"As pessoas estão erradas sobre como o jogo deve ser jogado." - Billy Beane, em Moneyball

Imagine que seu escritório é um time de beisebol. Você tem orçamento limitado, jogadores talentosos mas irregulares, uma torcida exigente e um campeonato inteiro pela frente. Como competir com os grandes? A resposta tradicional seria contratar os melhores nomes, investir pesado em estrutura e torcer para que tudo funcione. Mas essa foi exatamente a lógica que Moneyball - o filme - desafiou. E venceu.

Billy Beane (Brad Pitt), gerente do Oakland Athletics, não tinha dinheiro para competir com os gigantes da liga. Em vez de seguir o senso comum, ele apostou em dados. Olhou para estatísticas reais e descobriu o que realmente fazia um time vencer jogos. O resultado? Mudou a história do esporte. 

Mas o que isso tem a ver com advocacia?

Tudo. Porque a maioria dos escritórios ainda planeja como se estivesse jogando "do jeito que sempre foi jogado". Sem dados, sem jurimetria, sem estratégia, sem clareza de propósito. Planejamento, quando existe, é feito numa tarde de janeiro, com metas vagas, planilhas esquecidas e uma lista de promessas que ninguém revisita.

Está na hora de mudar o jogo.

Planejamento não é previsão. É direção.

Vamos começar corrigindo um equívoco comum: planejamento não é exercício de adivinhação. Não se trata de prever o futuro, mas de preparar-se para ele com base no que você sabe agora. É dar direção, foco e intenção para as escolhas que você precisa fazer ao longo do ano.

O escritório que planeja com seriedade responde perguntas essenciais:

• Qual é o nosso posicionamento?
• Quais áreas são estratégicas para nós?
• Que tipo de cliente queremos (ou não queremos)?
• Quanto precisamos faturar - e quanto podemos crescer com eficiência?
• O que precisa melhorar internamente para esse crescimento ser possível?
• O que precisamos deixar de fazer para acompanhar os novos tempos?

Essas perguntas estruturam o plano. Mas não basta fazer perguntas: é preciso ter dados para responde-las. E aqui entra o espírito Moneyball.

O que você mede, você melhora

Billy Beane começou a vencer quando parou de contratar jogadores pela fama e passou a olhar estatísticas reais: número de chegadas na base, percentual de aproveitamento, custo por vitória. Ele não contratava estrelas - contratava resultados.

Muitos escritórios ainda decidem com base em sensações. "Estamos indo bem." "O mês foi fraco." "Temos muita demanda." 

Mas quando se pergunta:

• Qual é o ticket médio dos seus contratos?
• Qual área é mais lucrativa?
• Quanto custa captar um cliente novo?
•  Qual sócio está com a operação mais ineficiente?

.o silêncio toma conta da sala.

Planejar sem medir é como navegar com os olhos fechados. Você pode até chegar em algum lugar, mas não sabe como, nem por quê - e o risco de afundar o navio é alto.

A diferença entre metas e desejos

Outro erro clássico: confundir metas com desejos. "Queremos dobrar de tamanho", "queremos faturar mais", "queremos ser referência". Isso não é meta - é aspiração, e em alguns casos, ilusão.

Meta precisa ser específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal (sim, o velho acrônimo SMART, mas com alma). Exemplo:

"Queremos aumentar em 30% o faturamento da área consultiva até dezembro, com base na oferta de contratos recorrentes para clientes empresariais."

Isso é meta. Dá para acompanhar, ajustar, cobrar. E principalmente: conecta-se com ações concretas de planejamento.

O que um bom planejamento contempla

Um bom planejamento para escritórios de advocacia precisa integrar três dimensões:

1. Dimensão estratégica

Define o rumo do escritório: posicionamento, foco de atuação, nicho, diferenciais, metas de crescimento, novos mercados.

Aqui se responde: Onde queremos chegar?

2. Dimensão organizacional

Trata da estrutura interna: equipe, processos, fluxos, tecnologia, comunicação interna, cultura.

Aqui se responde: Como vamos operar melhor?

3. Dimensão comercial

Inclui marketing, prospecção, precificação, experiência do cliente, fidelização.

Aqui se responde: Como vamos nos sustentar e crescer?

Muitos escritórios planejam apenas o estratégico. Outros, apenas o financeiro. Raros são os que olham os três pilares de forma integrada. Mas é nessa integração que o plano ganha força - e sai do papel.

Cases que revelam o poder de planejar certo

Um escritório especializado em Direito Médico vivia estagnado há mais de três anos. Os sócios trabalhavam muito, mas os resultados pareciam sempre mornos, "na média". 

Em uma mentoria estratégica, descobriram que:

• 70% do faturamento vinha de apenas 20% dos clientes;
• A equipe gastava 30% do tempo com demandas sem rentabilidade;
• A área de marketing jurídico gerava grande volume de leads, mas não havia canal de conversão estruturado.

Com isso, criaram um plano com três frentes:

1. Descontinuaram parte dos serviços menos rentáveis;
2. Estruturaram um funil de vendas com jornada clara para o cliente;
3. Treinaram a equipe para foco e especialização.

Em menos de um ano, aumentaram o faturamento em 60% sem ampliar o time. O que mudou? A clareza. O direcionamento. O plano.

Planejamento precisa caber na rotina

Outro erro comum: fazer o plano e esquecê-lo. Planejamento não é um documento para ocupar aquela tarde de janeiro. É um mecanismo vivo, que exige acompanhamento mensal, ajustes trimestrais e revisão semestral. Exige disciplina.

Tenha rituais de gestão:

• Revisão mensal de metas e indicadores;
• Reuniões de alinhamento com os sócios e gestores;
• Avaliações de produtividade e desempenho da equipe;
• Análise de novos cenários e ajustes de rota.

E sim, planejar também é saber dizer não. Às vezes, para aquele cliente fora do escopo. Às vezes, para um projeto que parece promissor, mas não está no plano. Foco é força.

Evite as armadilhas do planejamento decorativo

Cuidado com os powerpoints bonitos, mas inúteis. Se o seu planejamento não muda sua rotina, não influencia suas decisões e não gera ação - ele é apenas decoração.

Planejamento bom:

• Traz clareza no presente;
• Gera movimento no curto prazo;
• Constrói consistência no médio;
• E dá sentido ao longo prazo.

Ele não é feito para impressionar - é feito para funcionar.

Aprendendo com Moneyball

Billy Beane mudou o beisebol porque teve coragem de olhar para os dados e quebrar as regras do jogo tradicional. Você não precisa ser um rebelde, mas precisa fazer o mesmo: olhar de frente para os números, rever crenças, e montar um plano baseado no que realmente gera resultado.

A advocacia está mudando rapidamente. Quem planeja com visão e coragem larga na frente. Porque o futuro não é de quem adivinha. É de quem se prepara e executa melhor.